Como fazer a prospecção de clientes? 7 dicas para encontrar clientes que fecham negócio

October 16, 2017

A boa prospecção de clientes vai garantir um bom resultado nas vendas.

 

 

Quando saímos procurando clientes sem nos organizar antes, podemos nem mesmo ter a oportunidade de começar a vender. Por isso, antes de pensar em quais argumentos usar na negociação, vamos primeiro separar um tempo do nosso dia para preparar a prospecção. A seguir, você vai ter acesso a algumas formas de trabalhar a prospecção de clientes, para que seu tiro seja certeiro!

 

 

1 – Não perca tempo

 

Devemos nos colocar no lugar do cliente. Porque assim como nós, eles também não gostam de receber indicações de compras daquilo que não precisam. Ou seja, faça uma reunião com seus desenvolvedores para saber os interesses do cliente e estude muito bem o mercado e as empresas que você pretende prospectar. Por isso, vamos ficar atentos a esses detalhes, pois devemos lembrar que pesquisar e conhecer nosso cliente é uma ferramenta essencial nas vendas. Até porque tempo é mercadoria rara. Então, trabalhar seu target também é essencial para a prospecção eficiente e para o sucesso do negócio. Prepare conteúdos relevantes nos e-mails, material de divulgação e newsletters. Na hora de prospectar, tenha certeza de que a empresa tem o perfil do seu produto.

 

 

 

2 – Prospectar não é vender

 

A prospecção é uma primeira parte do relacionamento comercial entre você e seu futuro cliente. Marcar uma visita em uma empresa com o objetivo de conhece-la não é errado, mas quando essa visita começa a ter argumentos de vendas e começamos a “vender nosso peixe”, isso sim está errado. Porque nossa intenção é conhecer o cliente antes de apresentar nosso produto, devemos ter em mente que é preciso seguir um passo de cada vez. Quando acabamos misturando as tarefas, diminuímos a chance de sucesso.

 

 

 

3 – Indicação de clientes atuais

 

Quem nunca precisou de algum produto ou serviço e foi procurar a um amigo se conhecia alguém ou uma marca confiável? Pois é, aqui vemos que uma das negociações mais certeiras é aquela que foi indicada por um amigo. Então aposte em indicações, tanto as espontâneas quanto as estratégicas, quando você vai até seu cliente para que ele te passe o contato de algumas empresas que se encaixem no perfil que você precisa. Mas quando a indicação parte de você ir até o seu cliente, não se esqueça de oferecer “agrados”, ou seja, descontos, bônus ou qualquer vantagem de negócio.

 

 

 

4 – Retome contatos

 

Manter um bom relacionamento com seus clientes é essencial, pois um dia ou outro ele pode voltar a precisar do seu produto. O essencial é sempre estar pegando sua lista de clientes e ir marcando visitas para retomar os contatos, fazer visitas e entender o motivo que o cliente não procurou mais a empresa. Fazer a lição de casa com os clientes que você já tem é tão importante quanto conquistar novos clientes, e costuma ainda sair mais barato. Mas lembre-se: tanto clientes novos quanto antigos precisam falar, pois é assim que você vai poder descobrir se ele tem autoridade para comprar. Portanto, evite improvisações no momento de conversar com o cliente. Prepare uma lista de questões que você deverá apresentar para o seu interlocutor.

 

 

 

5 – Não despreze o digital

 

Hoje em dia, fazer negócios exige também a presença no mundo digital. Não podemos ignorar o fato de que essa plataforma é uma mina de possíveis clientes. No entanto, a busca precisa ser qualificada, pois a internet pode induzir erros e é preciso ter cuidado para não cair em armadilhas. Quando for pesquisar nas redes sociais, por exemplo, procure por perfis oficiais. Prepare uma newsletter dinâmica e objetiva sobre sua empresa, seus produtos e benefícios. Disponibilize-a na página oficial da companhia para quem se inscrever. Se sua empresa tiver um blog corporativo, divulgue o link lá também. Assim, você poderá formar uma carteira de prospecção a partir da lista de assinantes da sua newsletter.

 

 

 

6 – Impressione

 

A importância de pesquisar sobre a empresa antes de oferecer seu produto não está relacionada somente em saber se devemos ou não oferecer nossos produtos. Mas também (e não menos importante) pelo fato de que podemos usar isso para mostrar ao cliente que a empresa dele é importante. Passe ao cliente que você conhece a empresa dele, afinal sua companhia gostaria muito de ter ele como parceiro, não é mesmo? Então diga isso a ele e o faça realmente perceber isso.

 

 

 

7 – Pessoas influentes

 

São lugares ótimos para realizar networking com pessoas influentes e tomadores de decisão. Além disso, ajuda você a entender como o mercado está se comportando e quais serão as novidades futuras. Uma dica é participar de palestras e cursos nessas feiras. Lá estarão pessoas dispostas a aprender e que se interessam por coisas novas. A prospecção de clientes nesses ambientes abre portas promissoras.

 

 

 

Seguindo esses passos e fazendo a prospecção de clientes você vai estar garantindo bons resultados na sua companhia. Mas não esqueça de estar sempre entrando em contato e procurando evoluir na negociação com o cliente. Passar de prospecção para cliente leva tempo e o sucesso da sua empresa aumentará com esse contato permanente, porque é gerado confiança e segurança na negociação. Muito importante lembrar que nenhum cliente quer ter a sensação de que não pode contar com você no momento mais crítico!

 

 

 

 

Fonte: Endeavor

 

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