Consultoria de Vendas: como funciona e vantagens

November 23, 2017

 

Uma alternativa cada vez mais buscada pelas empresas para alavancar a performance do departamento comercial é a consultoria de vendas. Os empresários têm percebido as vantagens em contratar um consultor externo para melhorar o desempenho da empresa com resultados que ajudam a alavancar ainda mais o sucesso do negócio. 

 

O consultor tem compromisso com o crescimento das vendas atuando de maneira objetiva em gerar profissionais motivados e dispostos a usar o potencial que há dentro deles. O especialista em alto desempenho em vendas, Heber Fernandes, responde algumas perguntas e respostas sobre essa alternativa, que tem ajudado muitas empresas a se destacar no mercado.

 

 

 

Quais as principais dificuldades que os empresários encontram junto à área de vendas?

 

A dificuldade começa na contratação, pois não é fácil contratar bons vendedores e gerentes comerciais. Depois o desafio está em estabelecer processos campeões de vendas, criar uma supervisão de vendas eficaz e, por fim, manter a equipe treinada e motivados. 

 

 

 

Quais as vantagens de se contratar um consultor externo para atuar junto ao departamento comercial? 

 

O consultor externo vem com um olhar de fora, sem os vícios da empresa. Ele vem trazer sua expertise sobre aquilo em que é especialista. Um bom consultor de vendas, por exemplo, pode agregar 10, 15 e até 20 anos de evolução no setor em apenas 6 meses de atuação. Além disso, não há vínculos empregatícios. Ele executa o seu trabalho e deixa a empresa sem mais obrigações, ou seja, trabalha por contratos temporários.

 

 

 

Qual a atuação do consultor para alavancar vendas?

 

O consultor procura diagnosticar a atual situação das vendas da empresa, como histórico de vendas, concorrentes, produtos, condições, essas coisas. Em seguida, é organizada a estrutura, que seria o planejamento de vendas, ajustar o ambiente da organização, criar rotinas de vendas, estabelecer papéis, contratar, demitir. 

 

Feito isto, ele implanta métodos de vendas, ou seja, organiza promoções, funil de vendas, índicadores, campanhas, metas e tudo que possa despertar a equipe. Por fim é feito um acompanhamento para controlar todo o processo de vendas. Nesta etapa as reuniões são mais para feedbacks, apresentação de relatórios, entre outras ações.

 

Também quero ressaltar que, no meu caso, acho fundamental a transferência de informações da consultoria para a empresa contratada. Isso tem um altíssimo valor, pois leva a empresa a não precisar eternamente da consultoria.

 

 

Qual tempo médio de uma consultoria bem sucedida?

 

Isso depende de muitos fatores, mas, em geral, já vemos os números melhorarem com certa expressão a partir do segundo mês da consultoria. Em alguns casos, só por entrar uma consultoria externa na empresa, as coisas já melhoram pois traz uma mensagem muito positiva à equipe da empresa por parte da diretoria: estamos tentando melhorar! O que traz por si um novo ânimo a todos.

 

 

Quais os critérios para contratar um consultor para atuar na área de vendas?

 

É muito importante a empresa contratar profissionais com resultados já comprovados, com know how suficiente para saber o caminho certo a tomar. Esta é uma área em que somente a teoria não basta. Então é necessário que os consultores tenham em seu histórico cases que comprovem sua competência.

 

Sobre Heber Fernandes

 

Com vários cases de sucesso, Heber Fernandes trabalha com foco no aumento do desempenho dos vendedores e melhora no relacionamento com o cliente. Ministra para grandes, médios e pequenos grupos, com mensagens inspiradoras para equipes de venda e líderes de todo país. O consultor é idealizador do Programa Alto Desempenho em Vendas.

 

Alguns dos cases de sucesso do consultor é a Sicredi Sincocred, que no ano da consultoria (2015) teve o melhor resultado de sua hostória. 

 

A empresa Ala Distribuidora de Filtros e Lubrificantes em cinco meses de consultoria já havia sido citada pela YPF, petroleira que fornece produtos para empresa, como case nacional do setor e tinha um crescimento de 18,4%. 

 

Fazendão Materiais de Construção recebeu uma ampla e sólida consultoria, sendo trabalhados fundamentos na parte de gestão de vendas e pessoas, o que contribuiu para o crescimento da empresa.

 

Quer conhecer mais do trabalho e cases de Heber Fernandes? Acesse o site www.heberfernandes.com.br. 

 

 

 

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