Dica para Gestores: Campanhas de Vendas

April 29, 2019

Saiba por que e como fazer campanhas para vendedores que dão resultado.

 

Por Heber Fernandes*


Nas consultorias que realizo voltadas para Alto Desempenho em Vendas, um dos pontos fundamentais que trabalho com a liderança da empresa e da equipe comercial é a necessidade de motivar o time de vendas para tirá-los da zona de conforto e buscarem resultados extraordinários.


Percebemos em diversos momentos que toda empresa tem leões que agem como gatinho. E a principal razão para isso é a falta de desafios construídos e apresentados da maneira certa.

 

Por isso, neste artigo, deixo algumas dicas práticas para gestores comerciais sobre Campanhas de Vendas que dão certo. O ponto chave é que alguns resultados vêm pela oferta de bônus e recompensas extras por desempenho acima da média. Outros pela clareza do que vender e como conquistar o sim do cliente. O financeiro, aliado à informação e à comunicação eficaz do desafio são fundamentais para que a estratégia dê certo.

 

1- Vendedor bom é vendedor gosta de campanha

 

Costumo brincar que ninguém sonha quando criança em ser vendedor. A maioria se torna por circunstâncias da vida. Mas o fato é que vendedores, dos bons, gostam de desafios e são motivados por oportunidades de maiores ganhos. Comissões extras, bonificações, presentes especiais e até uma pizza no final do dia podem despertar gigantes nas equipes de vendas.


É claro que, pensando em negócio, isso deve estar previsto na sua margem e lançado mão em momentos especiais. Porém, ressalto que a gestão comercial deve prever isso em seu planejamento, pois se trata de uma motivação certa para muitas pessoas.


2- Quanto pior a maré estiver para peixe, maior a importância da campanha

 

Quando as vendas fluem sem grandes esforços é fácil, mas nem sempre é assim. Quando o mercado está ruim, quando muitos clientes dizem não, a loja fica vazia, o noticiário fala mal do país, aí sim é hora de tirar leite de pedra. As campanhas têm esse papel.

 

O ser humano é movido por recompensas e, quando elas existem e são bem comunicadas, são capazes de fazer vendedores saírem de suas desculpas, medos e limitações para buscar um resultado.


3- Um exemplo prático: comunicando a campanha

 

A campanha é uma viagem de dois dias para praia com acompanhante para quem alcançar "X" desempenho. O gestor leva a foto do sol e de pessoas sorrindo na beira do mar. Aquelas imagens e a perspectiva de prazer que elas geram ativam os sistemas cerebrais que dão energia para o trabalho, gerando maior resposta ao desafio.


Note que a campanha não foi comunicada de qualquer forma: foi pensada, o líder preparou imagens, reuniu a equipe e comunicou com alegria. Isso faz toda diferença.


4- Crie campanhas que mais de uma pessoa possa ganhar

 

É melhor ter vários prêmios mais modestos em termos de orçamento do que um só grande prêmio. Isso porque quanto maior o número de possibilidade de vencedores, mais pessoas estarão motivadas pela campanha.


Elabore recompensas de primeiro, segundo, terceiro lugar, prêmio para equipe, para supervisor. Nem todos podem vencer, mas, se todos entenderem que têm chance, maior o resultado da ação.


5- Abra mão de expectativas irreais

 

Já ouvi muitos líderes que se frustraram com campanhas porque "nem todos se empenham", "nem todos gostam", "nem todos se motivam". Sim, é verdade. O mesmo tipo de campanha não é capaz de atingir 100% da equipe pois cada ser humano tem sua forma de ser motivado.


Por isso, não se paute na expectativa irreal de que vai funcionar com todos, pois não será assim. Ao invés disso, alterne tipos de campanha, diferentes recompensas e formatos para poder trabalhar diferentes perfis de vendedores.


6- Ideias de formatos de campanhas

 

- Resultado geral do vendedor (desempenho individual): Viagens, jantares, folga, TV, moto, carro ou até bônus financeiro para quem atingir patamares estabelecidos de vendas.

 

- Resultado geral da equipe (desempenho do grupo): Só ganham se a equipe como um todo bater a meta. A vantagem é a motivação entre os integrantes da equipe, que se tornam apoio um para outro. Porém exige maior maturidade para que não se torne motivo de brigas no dia a dia do trabalho.


- Ações focadas em linhas específicas de produto: nesse caso, não é o resultado geral que conta, mas a venda de determinados itens para limpar estoque, por serem linhas de entrada para outras vendas ou por apresentarem maior margem de lucro. As recompensas podem ser as mesmas dos casos acima, mas pautadas nos resultados de venda dos produtos selecionados.


No último exemplo, é importante escolher os produtos certos. O que já vende bem, já tem clientes firmes, não precisam entrar nessa campanha. Indico que faça algo referente a itens que precisam terem a venda alavancada ou abertura de mercado, por exemplo.

 

Treinar sua equipe para vender esses produtos também é fundamental. Não basta dar o desafio, é preciso dar condições para que os resultados aconteçam.

 

Dica de Ouro: Estabeleça um mínimo de crescimento para entrar no ranking para a campanha. Algo tangível, mas que torne a campanha compensatória para empresa e para equipe.


7- Pratique a lei do 80/20 antes de apresentar a campanha à equipe

 

Nada melhor do que ouvir seus vendedores para entender o que motiva cada um. Alguns se motivam por presentes, outros por aumento de ganhos, outros por reconhecimento público, ainda que sem bonificação direta alguma.

 

Para isso, selecione 20% da sua equipe para essa prévia, exponha algumas das suas ideias para campanha e colete opiniões. Sugiro que sejam os que têm mais resultado ou maior influência. Avalie objeções e mostre outros lados. Ao influenciar esse grupo, eles serão seu apoio para motivar os demais. Essa é uma técnica baseada na Lei de Pareto, que afirma que 80% dos efeitos vem em decorrência de 20% das causas.


8- Vença resistências suas como líder em relação às campanhas

 

E se meu time de vendas se viciar em campanhas? E se isso fizer o salário deles vai aumentar muito? Essas ações vão achatar minha margem? Essas são algumas questões comuns sobre campanhas de vendas e quero dizer que, se você estabelecer um mínimo de resultado para pessoa poder participar dos benefícios, sua equipe de vendas só irá ganhar se você como líder ou dono da
empresa lucrar muito mais.


Não tenha medo da sua equipe de vendas ganhar bem. Se eles trabalham por comissão e se você cuida da sua precificação e margem, bons salários serão apenas resultado de um faturamento maior da empresa.


Na nossa consultoria, ajudamos gestores a definir campanhas que tragam motivação para equipe, mas, principalmente, lucro para o empresário!


Digo mais: em muitos casos, dar bônus para vendedor é melhor que dar desconto para cliente. Isso porque o cliente é capaz de comprar pelo mesmo preço se o vendedor - motivado - for capaz de mostrar as razões para isso. Mas, ao contrário, equipe desanimada gera ambiente ruim, levando muitas vezes vários do time a embarcarem em um mar de desculpas e falta de atitude.

 

Lembre-se: campanhas estimulam bons vendedores a ficarem nas empresas. Se você quer reter talentos, é importante que eles tenham oportunidades de melhorar seus ganhos. E se as vendam crescem, toda empresa ganha.

 

*Heber Fernandes é palestrante e consultor empresarial especialista em Alto Desempenho em Vendas. Autor do livro “Insights de Marketing e Vendas: Tendências e Inspirações para Atrair Clientes e Vender para Eles”, realiza consultorias em que aplica um método de crescimento prático em vendas em curto prazo com dezenas de cases de sucesso em empresas dos ramos de varejo, distribuição, serviços e indústria. Para conhecer mais clique www.heberfernandes.com.br.

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