Dicas de Vendas: Prospecção e a busca por novos clientes

June 7, 2019

Por Heber Fernandes*

 

Ninguém nasce vendedor. Não é dom. Aprende-se a vender. É fruto de estudo, prática e motivação. Profissionais de vendas estão entre os que tem os melhores salários do país em diversos segmentos. 


Sempre há vagas para bons vendedores. Muitos têm boa vontade e esforço, mas não possuem a competência para vender bem (isso é fruto de preparo, muito preparo).


A verdade é que faltam bons profissionais na área comercial (pessoas realmente qualificadas). Bons vendedores dominam alguns pilares de vendas: Prospecção, Abordagem e Pesquisa, Apresentação, Negociação e Fechamento.


Por isso, vamos apresentar uma série de conteúdos para ajudar gestores a treinarem suas equipes e vendedores a alcançarem mais resultados.

 

O que é Prospecção?

 

 

É quando se procura captar, angariar, buscar novos clientes por meio da criação de um relacionamento. É onde se inicia na prática o processo de vendas. 


Empresas e vendedores líderes de vendas investem tempo e recursos financeiros em prospecção. Tem que fazer parte do dia-a-dia e ser um hábito do vendedor.


Vendas são frutos de carteira de clientes e esta não se forma se você não prospectar da maneira correta. Com uma boa prospecção, você gera uma base de compradores que te permite com o tempo refinar seus clientes, ou seja, pode escolher melhor.


Sem uma prospecção bem realizada, suas vendas ficam dependentes dos atuais clientes ou de um crescimento natural.


Nunca pare de prospectar por melhor que estejam suas vendas/carteira.

 

Como prospectar de maneira eficaz?
 

 

1) Ofereça o seu produto/serviço a quem de fato precisa/quer: defina o perfil do seu cliente ideal 


Economize seu tempo e energia! Foque em ofertar seus produtos/serviços para quem de fato vai interessar. Quanto mais forte for o seu posicionamento, mais forte será sua prospecção. Você precisa ter muito claro que é seu consumidor, isto é, seu público-alvo. 


Pesquise quem já compra de você: PJ ou PF e que porte de empresa, setor específico, o perfil dos gerente e donos da empresa, sexo, idade, estado civil, escolaridade, renda, estilo de vida, sonhos, filhos, profissão, endereço. Quem entende quem é seu público, economiza tempo, dinheiro e frustração. 

 

2) Saiba como e onde encontrar seu cliente com perfil ideal.


O “como fazer” é um dos principais destaques da nossa consultoria de vendas que aplicamos em departamentos comerciais de varejo, atacado ou indústria. A forma certa depende muito de cada mercado e área de atuação do vendedor.


Mas, em linhas gerais, destaco que uma ação ativa é fundamental. Sentar e esperar o cliente aparecer não é prospectar. Para fazer essa conexão, algumas dicas sao:


- Gere networking: converse com pessoa, conte com que trabalha, visite empresas, distribua cartões.
- Crie eventos 
- Estabeleça Parcerias 
- Entre em contato com quem você nunca conversou (batendo de porta em porta / ligando / e-mail).
- Peça indicações aos clientes atuais e também para seus prospects. 
- Marketing (especialmente o Marketing Digital: site, Google e redes sociais)

 

Tentei prospectar, mas não consegui! E agora?

 

Calma! Não abandone seu prospect. Nunca suma, mesmo com o não.
Prospecção tem a ver com ganhar a confiança das pessoas e isso pode levar mais tempo do que uma ou duas tentativas. Dependendo o ramo (em especial vendas B2B), a prospecção só virá após duas ou três tentativas/reuniões (Ciclo de Vendas). 


Faça contatos regulares para manter seu lead aquecido (Follow-up): Envie novidades, modificações, lançamentos, promoções, matérias, artes e vídeos. Todo tipo de follow-up deve ser feito de maneira alegre, original e descontraída - focando criar o relacionamento e não propriamente a venda num primeiro momento. 


Use vários meios para manter o contato: Telefone / Whatsapp / Mala Direta / Pessoalmente (mas neste caso, nunca vá sem levar algo interessante). Às vezes, a diferença entre prospectar ou não é apenas a persistência em se investir no relacionamento.

 

Dicas extras:

 

 

- Crie uma planilha ou use um Customer Relationship Management (CRM) para acompanhar seus prospects (nomes, datas, quem indicou e em que etapa está o relacionamento).
- Tenha metas claras de prospecção (dia/semana/mês/ano).
- Existem empresas especializadas em prospecção (são boas opções para quem dispõe de um capital para este tipo de investimento).
- Você pode prospectar antigos clientes da sua carteira inativa (resgate).
- Tenha uma rotina semanal para prospectar - dias e horas específicas (foco).
- Nunca entregue todo o ouro ao fazer o contato! Não adiante demais o assunto. Chame para conversar, agende uma reunião. Vá até seu cliente. Só assim seu prospect vai dar o devido valor ao que você irá oferecer. 
-Sempre esteja com seus cartões de visita/folders. Afinal, nunca se sabe quando terá chance de prospectar. 
- Ao entrar em contato com um possível prospect, sempre peça um cartão de visitas e anote ali as informações mais relevantes - você irá precisar delas.
- Retorne os leads que forem gerados (e-mail, Whatsapp, telefonemas) - caso contrário você perde o investimento realizado em prospecção.

 

**Heber Fernandes é palestrante e consultor empresarial especialista em Alto Desempenho em Vendas. Autor do livro “Insights de Marketing e Vendas: Tendências e Inspirações para Atrair Clientes e Vender para Eles”, realiza consultorias em que aplica um método de crescimento prático em vendas em curto prazo com dezenas de cases de sucesso em empresas dos ramos de varejo, distribuição, serviços e indústria. Para conhecer mais clique www.heberfernandes.com.br.

Share on Facebook
Share on Twitter
Please reload

Posts Em Destaque

Dica para Gestores: Campanhas de Vendas

April 29, 2019

1/4
Please reload

Posts Recentes
Please reload

Arquivo
Please reload

Procurar por tags