Canais de venda: mudanças precisam ser muito bem pensadas

Venda direta, venda indireta ou venda mista? Essa é a questão vital quando se fala em estratégia de vendas! Confira como um mudança de foco de canais de vendas contribuiu diretamente com o resultado (negativo) das vendas da Fiat no Brasil!

 

 

A derrocada da Fiat: quando a esperteza é demais, acaba por engolir o esperto!

 

Nessas idas e vindas do setor automotivo, independentemente da marca e segmento, a grande certeza que a gente tem é que: as montadoras são todas iguais, só muda o CNPJ!

 

Como – por enquanto – todas as montadoras são estrangeiras, eles têm o “pré-conceito” de que aqui, em terras tupiniquins, os cablocos não sabem vender carro! Isso é a regra geral de todas.

 

Eles não entendem as peculiaridades do setor; as questões regionais; logística; sem falar da parte tributária (principalmente em peças); além da importância de se associar com um empresário local de relevância no mercado.

 

Aí, a “gringaida” que veio para cá “por tempo delimitado”, teve a ideia mirabolante de vender carros diretamente ao consumidor. Afinal de contas, em todas as montadoras, tem sempre um “xerox holmes”!

 

E como está a participação do faturamento direto pelas montadoras? Bem... na última década ela só dobrou de tamanho. Em 2009, as vendas diretas correspondiam há 20% de tudo que era vendido. Neste ano, ela deverá fechar na casa dos 40%, conforme o gráfico abaixo:

 

 

Mas ai, os nossos leitores “xerox holmes” vão falar que: Ahhh.... tá tudo bem! Competição gerará carros mais baratos, nos preços absurdos que vivemos; entre outros blá; blá; blá e alguns mimimi...

Mas a vida não é bem assim!

 

Quando uma montadora decide entrar na parte de vendas de carros (direto ao cliente) sempre dá errado! Não tem um exemplo do contrário. Duvidas? Vamos exemplificar com o exemplo da Fiat. Afinal de contas, os italianos da Fiat são “quasi tutti gente buona”! Eles decidiram levar as vendas diretas a outro patamar - hoje em dia, por volta de 60% dos carros vendidos pela marca são através dessa modalidade.

 

 


E você deve estar perguntando: E daí, cara pálida?

 

Quando uma montadora se aventura a fazer outra coisa além de “montar carros”, ela, além de contaminar o mercado, se esquece do mais óbvio, no caso, do “CARRO”.

 

A Fiat que se vangloriava de ter quebrado a hegemonia da VW (antiga líder de mercado), ter sido líder de vendas absoluta por mais de uma década, viu a sua participação cair mais rápido que a popularidade do Temer!

 

A marca que em 2007 vendia quase 1/3 de todos os carros do país; hoje – com grandes esforços – está chegando a 15%. A derrocada da marca – coincidentemente – começou quando ela entrou mais forte nesta modalidade de vendas – a partir de 2015.

 

 

E quando a conta chega, sempre tem alguém para pagar! E aí, nada mais justo do que eu socializar o prejuízo. Quem foi mais chutado do que cachorro morto, foram os concessionários da marca. O concessionário médio Fiat que vendia por volta de 75 carros de show room/mês, entre 2009 e 2013, está vendendo 19, neste ano!

 

Como a gente é malévolo, vale a pena lembrar que 19 carros/mês é MÉDIA! O cara de SP deve vender bem mais que isso, e o de Quixeramobim.... bom... deixa para lá!

 

 
O ponto aqui é que mais de 500 concessionárias (negócios) viraram pó! Você não vive nesse negócio com volume de vendas próximo a 20 carros. A conta não fecha e nunca fechará!

 

A esperteza do pessoal da montadora acabou de engolir os concessionários (e a eles mesmos!). O que ainda salva a montadora, são as locadoras que compram um volume significativo da marca. Mas, no dia que elas pegarem a SUA bola e ir embora do play, ai será um Deus nos acuda!.

 

Um dos melhores ativos que o grupo FCA tinha era a planta do Brasil e a marca FIAT. Agora ela virou um mico. Você tem uma marca que perdeu boa parte do seu sex appeal; uma rede para vender seus produtos que se encontra no melhor episódio de The Walking Dead; alguns processos; alguns questionamentos milionários, outros bilionários; além de outras coisinhas mais...

 

Como eu vejo o pessoal da Fiat? Como um bando de cego, procurando um gato preto, num quarto escuro (mas o gato não está lá)!

 

A regra é clara, Arnaldo! E “cada macaco no seu galho!” serve muito bem aqui.

Se serve de consolo, tem um monte de montadora indo para a mesma toada. Elas parecem um bando de mariposa indo para  a luz....

 

 

 

Confira mais post sobre vendas no Blog do Heber

 


Fonte: Infomoney

 

 

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