Como ser um vendedor acima da média? 7 habilidades que separam os excelentes vendedores dos vendedores comuns

 

O que um bom vendedor precisa para manter a excelência no trabalho de vendas?

Há quem diga que é preciso já ter nascido com características especiais, como ser extrovertido, carismático e capaz de fazer amigos em qualquer lugar que chegue. Mas na verdade não é tão complicado assim!


Se você já tem algumas ou todas as características acima, está com uma boa parte do caminho andado. Mas se não tem nenhuma, não precisa ficar preocupado achando que seu negócio não é vendas, porque a excelência nas vendas é conquistadas depois de alguns hábitos que começamos a levar em conta no nosso dia a dia. A partir do momento em que dominamos as técnicas e conhecemos os fatores que ajudam de fato o processo de compras avançar, podemos nos tornar excelentes fechadores de negócio. 


Para te ajudar a caminhar rumo à excelência nas vendas, separamos 7 práticas que separam vendedores excelentes de vendedores regulares.

 

 

 

1. Se manter atualizado 


Pode parecer óbvio, mas a primeira habilidade de um bom vendedor é sua capacidade aprendizado contínuo. Esse tipo de vendedor detém não só o conhecimento do seu produto e empresa, mas da indústria que atende. Pois é essencial que estejamos sempre atento às tendências e problemas que a indústria passa, assim como os fatos atuais que impactam diretamente seu crescimento.


E convenhamos, com o avanço da tecnologia, atualmente temos acesso à informações que podem nos ajudar antes de comprar alguma coisa. Isso porque fazer uma boa pesquisa na internet para ver qual a melhor solução para sua realidade faz com que os Leads cheguem muito mais preparados e com mais conhecimento até um vendedor.  Por isso, precisamos buscar sempre estudar a concorrência para saber diferenciar não só funcionalidades com serviços diferentes que oferecem, mas, principalmente, o valor que entregam para o mercado.

 

 


2. Pesquisar informações pertinentes


Antes de fazer uma primeira abordagem, fazer pesquisas prévias sobre a empresa ajuda a identificar o momento que ela se encontra e o que ela já passou durante sua história. Nessa pesquisa, encontrar as concorrentes e identificar o que elas estão fazendo pode ser bem valioso, pois ajuda a visualizar como o mercado opera, tendências, quão distante ou à frente está seu potencial cliente do resto, e vários outros pontos que vai o ajudar nas vendas.


Além de conhecer todo mercado para fazer uma boa venda, um vendedor excelente vai fazer uma pesquisa completa do potencial cliente que vai atender. Afinal, atendimento personalizado é um pré-requisito para entregar valor em um processo de vendas. Mas além da empresa, é preciso conhecer o perfil da pessoa com quem você vai interagir, pois isso é essencial para um bom preparo. Muitas redes sociais têm informações profissionais de seus usuários, recorra à elas antes de conversar com o cliente.

 

 

 

3. Transmitir confiança

 
Vamos admitir que é muito melhor conversar com pessoas que se interessam pelos mesmos assuntos que nós, não é mesmo? Nas vendas não é diferente!  Pessoas compram de quem elas conhecem, confiam e gostam. Para conseguir isso, o vendedor precisa usar todo o conteúdo pesquisado para ter assunto em comum (esportes, cursos, cidades que viveram, pessoas na mesma rede de contatos, etc) com o Lead.  


Passe ao cliente que seu interesse está também em poder ouvir  que ele tem a dizer sobre sua empresa e até sobre si mesmo. Dominando o conhecimento sobre a empresa do Lead e seu mercado, mostrará que o vendedor tem autoridade no assunto e, por consequência, terá a confiança do consumidor. 

 

 

 

4. Ouvir para depois falar

 
Tenha algo em mente: falar mais que seu potencial cliente durante uma venda está muito errado. Portanto, pare e reflita como você está guiando a conversa e avalie quais informações que o Lead pode te passar (e que você ainda não sabe) e faça as perguntas certas!


Com isso, você terá informações necessárias para começar com a apresentação de seu produto. Isso porque o acesso à informação faz com que muitas vezes as empresas já saibam o que precisam ou quais são seus problemas, possíveis soluções no mercado, etc. 


Um vendedor que não sabe ouvir não entende a real necessidade da empresa, repete informação, não evolui a conversa, perde dados importantes e oferece uma solução que o cliente não precisa. Até porque se o cliente te procurou é porque ele quer falar com alguém que de fato entenda o que está falando e que ainda possa ensinar algo que ele ainda não sabe.

 

 

 

5. Evitar problemas

 
Se engana quem acha que querer mostrar uma solução para seus prospects logo no início da conversa, vai fazer com que eles abram as contas bancárias e queiram pagar na hora. A realidade passa longe disso para quem deseja ser destaque em vendas, porque os melhores vendedores ensinam seus prospect durante todo o processo. 


O vendedor pode ensinar muito mais do que somente sua solução vai abordar. Os excelentes sabem que ao ensinar a empresa a ser melhor, mais preparada ela fica para contratar sua solução. Isso ocorre por conta da confiança ganha e as dicas, que ajudam os Leads se preparar para essa mudança. Portanto, excelentes vendedores ajudam empresas a evitarem problemas!

 

 

 

6. Programar o futuro

 
Todo comprador está sempre atento aos riscos. Alguns menos, outros mais, mas todos irão avaliar com precaução qualquer mudança que sua empresa possa sofrer. Se pudessem escolher, muitas empresas ficariam em sua zona de conforto. Portanto, o excelente vendedor ajuda seu prospect a enxergar como será o brilhante futuro da empresa caso contrate sua solução e, também, quais prejuízos pode sofrer caso não faça nada!


A partir disso, o vendedor sabe que isso vai impactar a realidade da empresa e consegue passar para o Lead como será o futuro após a implementação. Geralmente, 
esse futuro aborda três aspectos do Lead: pessoal/emocional, operacional e retorno do investimento.


O primeiro está ligado diretamente à realidade pessoal do Lead na empresa, seu dia a dia e suas ambições.

 

Um bom vendedor vai buscar entender se sua solução vai ajudar o Lead a crescer profissionalmente na empresa, ser mais produtivo, virar um estudo de caso, melhorar a qualidade do seu trabalho, etc.

 


O segundo aborda como os processos se transformarão após a implementação da solução e como isso vai impactar os números da empresa. Quais as vantagens competitivas a empresa vai ganhar com essa mudança, como vai se diferenciar do resto do mercado, etc.


O terceiro está ligado diretamente ao retorno financeiro, na maioria das vezes. Aqui, o vendedor ajuda o Lead a enxergar como sua solução auxilia na diminuição de custos, aumento de vendas, retenção de clientes, aumento do ticket médio, etc.

 

 

 

7. Entregar o que o cliente busca

 
Ao final de tudo, é preciso entregar o processo de vendas com seu devido valor. Buscando levantar os impactos dos benefícios da sua solução para a empresa de seus clientes. Isso porque o vendedor que mostrar como entregar o que o cliente busca com o melhor custo/benefício é o que vai levar a venda.


Portanto, considere o final das vendas, não deixe nada pela metade. Pois vendas complexas envolvem diversos fatores que vão impactar no seu sucesso ou não, muitos até não dependem de você, mas quanto mais “afiado” você estiver, mais preparado vai estar para lidar com diferentes negociações! 

 

 

 

 

Essas foram algumas práticas de um ótimo vendedor, mas não são definitivas e únicas. Portanto, tenha elas como um parâmetro e comparação de como você faz seu processo, para que assim você possa ver resultados incríveis depois de aplicá-las. 

 

 

 

 

 

 

Fonte: Resultados Digitais adaptado por Ser Mídia Comunicação

Imagens: Wix

 

 


 

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