Política de Preços: 8 dicas de como sustentar o preço e usar melhor sua política de descontos

October 3, 2017

Que tipo de percepção de valor e preço você tem gerado em seus clientes?

 

 

Para atrair mais clientes e gerar mais vendas, muitos vendedores acham que o segredo está em baixar preços e aumentar os descontos na hora da negociação. Mas essa tática nem sempre é a melhor. Pelo contrário, o comerciante que acaba constantemente reduzindo sua margem de lucro pode colocar sua loja em risco.

 

Para manter o negócio forte e gerando empregos, pagando salários e comissões, é preciso desenvolver habilidades no time de vendas de como sustentar o preço e usar de maneira adequada a política de descontos. Para ajudar nessa missão, descrevi oito dicas para ajudar os vendedores na missão de evitar baixar preços para fechar o orçamento.

 

Baixar o preço deve ser a última opção e não a primeira. Para isso, capriche na sua argumentação.

 

 

 

1- Mude sua percepção sobre preços

 

 

Muitos vendedores julgam determinados produtos caros ou baratos e acabam transparecendo isso na hora da venda. Mas esses julgamentos são muitas vezes equivocados, pois levam em conta o bolso de quem está vendendo e não de quem está comprando. As pessoas pagam o preço que elas acham razoável, dentro das condições financeiras dela, pelo que está sendo oferecido. O que é caro para mim pode não ser para você. O que é barato para mim pode não ser para você. É uma questão de percepção. A questão é: que tipo de percepção de valor e preço você tem gerado em seus clientes?                                                                         

 

 

 

2- Valorize o que você vende e acredite nos seus produtos

 

 

Não espere o cliente adivinhar o valor do seu produto, você, como vendedor, tem a missão de mostrar isso a ele. Fale ao cliente sobre os vários benefícios inclusos. Para isso, capacitar-se, conhecer mais sobre os produtos e suas aplicações, é fundamental. Assim, poderá ajudar o comprador a tomar a decisão não apenas pelo custo, mas pelos benefícios.

 

 

 

3- Lembre seu cliente que tem barato que é bom, mas tem barato que é caro

 

 

Explique potenciais problemas que seu cliente pode ter por optar por produtos e serviços de qualidade inferior. Para isso, compare resultados e não preços. Questione se o seu cliente nunca se arrependeu por optar por algo só por ser mais barato. Fale das diferenças entre as opções e não do preço em si. Se possível, use depoimentos de clientes da loja para sustentar seus argumentos.

 

 

 

 

4- E se o produto for mais barato na concorrência?

 

 

Avalie com sua gerência se há margem para cobrir a oferta, mas esteja disposto a dizer não, se preciso. Do que adianta baixar o preço e a loja ter prejuízo? Cada empresa tem um custo, por isso, nem todas podem praticar os mesmos preços, mesmo em relação a mesmos produtos. Por isso, nesse caso, é preciso focar nos argumentos 5 e 6, que são valiosos.

 

 

 

5 – Ganhe pelo atendimento

 

 

Mostre que ao comprar na sua loja, seu cliente está levando mais do que produtos, mas uma consultoria. Ajude-o com ideias para o melhor produto para sua obra, opções de economia, garantias. São poucos vendedores que entendem que bom atendimento é muito mais do que sorrir e servir café para o cliente. Mas é também prestar um serviço de qualidade, auxiliá-lo com sinceridade e empenho a resolver seu problema com um reparo ou reforma ou realizar seu projeto de construção. Assim, ele vai decidir comprar com você porque sente confiança na hora de fechar o orçamento e entende que isso vale muito mais do que o preço. Venda mais do que produtos, mas relacionamento.

 

 

 

6- Use as vantagens competitivas

 

 

Prazo de entrega, garantia do fabricante, tradição no mercado. Essas são algumas vantagens que podem ser usadas, quando existirem, na argumentação para sustentar o preço. Existem estudos que falam sobre conveniências, que são itens que as pessoas estão dispostas a pagar mais caro para poderem levar na hora. Então, alinhar a ação comercial com a logística pode ser uma vantagem, dentro dessa tendência.

 

 

 

7- Facilite o pagamento 

 

 

Existe uma máxima que diz que é melhor dar prazo que dar desconto. As condições de parcelamento são ótimas estratégias para driblar os pedidos de desconto. Procure saber das possibilidades financeiras do cliente e se facilidades de pagamento podem ajudá-lo a fechar. Fazer perguntas certas, com amabilidade e demonstrando interesse em ajudar, são táticas muito eficientes.

 

 

 

8- Se tiver que baixar o preço, faça com que pareça uma conquista do cliente

 

 

Não sugira reduções a primeiro plano. Deixe os descontos como carta na manga e, se o cliente não pedir, não precisa propor. Mas, se o comprador pedir e você tiver essa margem, deixe com que ele leve o mérito de ter conquistado o desconto.

 

 

 

 

Sobre o autor

 

Heber Fernandes é consultor e palestrante com foco no aumento do resultados de vendedores e empresas e melhora no relacionamento com o cliente. Idealizador do Programa de Alto Desempenho em Vendas 3.0, consultoria interna para maximizar o resultado comercial, possui dezenas de cases de sucesso nas áreas de varejo, distribuição e indústria. Quer saber mais sobre o autor? Clique aqui

 

 

 

Imagens: Pixabay e Wix

 

 

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