Máquina de vendas eficiente: como evitar componentes que limitam o desempenho ou a capacidade dela

August 14, 2017

 

Montar uma equipe que garanta bons resultados para sua empresa precisa de muita analise em como eles aproveitam os recursos disponíveis. É preciso entender também que o "menos", muitas vezes, é melhor do que o "mais". Vamos explicar um pouco melhor com a Teoria das Restrições (TOC — Theory of Constraints).

 

O principal passo é conhecer onde está a restrição do sistema. Ela pode estar no mercado ou pode estar dentro de casa; no segundo caso, chamamos a restrição também de gargalo. Já o mercado, devemos analisar se ele é suficientemente grande para os objetivos da empresa e se não temos nenhum concorrente que domine totalmente o setor, restringindo assim o tamanho dele. Nesse contexto, eliminar um concorrente pode ficar muito caro, principalmente em vendas complexas.

 

Mas vamos lá, se o mercado está funcionando perfeitamente, devemos então partir para a análise interna. Então para vender mais precisamos ter mais oportunidades no funil ou para vender mais precisamos ter menos e melhores oportunidades no funil? E agora?  Para nos ajudar a resolver esse dilema, usamos outro conceito da teoria das restrições: a árvore de conflito. Para isso, vamos imaginar que o gargalo seja o vendedor.

 

 

 

Árvore de Conflito

 

Vamos começar analisando quanto tempo o vendedor passa de fato vendendo. Porque se o vendedor é a restrição, então 100% do tempo dele deve ser focado nas vendas. Precisamos tomar muito cuidado com este erro, pois não são poucas as empresas que utilizam o vendedor para prospectar novas oportunidades. Mas vendedor tem que vender, somente vender!

 

O processo de vendas deve correr de forma que o vendedor esteja liberado para vender e ter processos auxiliares que tiram atividades secundárias da mão dele, como a prospecção de novos clientes, o atendimento no pós-venda, a burocracia que envolve a rotina do time, ou qualquer outra coisa que o desfoque das vendas.

 

Por isso, o ideal é ter pessoas focadas apenas em atividades secundárias. Além de ser mais barato, essa equipe vai usar ferramentas e metodologia próprias para prospecção. Assim o tempo do vendedor é utilizado para o relacionamento mais próximo com potenciais clientes.

 

Agora podemos elevar a restrição, já que ela está devidamente eliminada, ou seja, treinar o vendedor, passar mais leads para ele, trocar o vendedor por baixa performance, ou até mesmo contratar mais vendedores. Muito cuidado neste passo, pois você não deve sair atacando em todas as frentes sem antes conhecer onde está a sua restrição. Analise seus processos, encontre os gargalos e aplique a metodologia da TOC.

 

Muitas vezes, relacionamos as baixas vendas com poucos vendedores, mas o problema pode estar na baixa geração de oportunidades no funil, ou até no excesso de oportunidades no funil, gerando assim multitarefa danosa para o vendedor. Por isso que conhecer o nosso gargalo vai gerar melhoras em toda a máquina de vendas. Portanto, seguir esse conceito da teoria das restrições com certeza garantirá ganhos excepcionais.

 

 

 

 

Fonte: Endeavor

 

 

 

Share on Facebook
Share on Twitter
Please reload

Posts Em Destaque

Dica para Gestores: Campanhas de Vendas

April 29, 2019

1/4
Please reload

Posts Recentes
Please reload

Arquivo
Please reload

Procurar por tags