5 pilares para vender para empresas

April 18, 2017

 

Você gostaria de atender clientes que comprassem grandes quantidades e consequentemente grandes valores, inclusive com produtos de alto valor agregado?

 

Isso pode ser possível por meio do atendimento a empresas, como construtoras, incorporadoras, comércios, indústrias, escritórios, etc. Esse tipo de venda também é conhecido como B2B (Business-to-Business). No entanto, fazer negócio com uma Pessoa Jurídica (PJ) é bem diferente de vender para o consumidor final ou Pessoa Física (PF), como também é chamado.

 

 

 

Esse tipo de negociação requer da loja e dos seus vendedores alguns conhecimentos e práticas indispensáveis de venda consultiva

 

 

 

 

1. Argumentos racionais

 

Na venda para PJ, a decisão de compra é principalmente racional. Por isso, os argumentos de vendas devem mostrar aos compradores informações concretas, como dados, estudos, selos, resultados de quem já comprou, dentre outros que agreguem motivos reais (e não emocionais) para fechar. Isso não exclui a necessidade de estreitar o relacionamento com os representantes da empresa compradora, mas é importante entender que para atender empresas, o fator chave é a razão (qualidade, valor, condição, garantias, datas, etc).

 

 

2. Detalhamento técnico

 

 

É inegociável que se conheça os produtos a fundo, detalhe por detalhe. Não há margem para falta de informação. É preciso estudar muito bem a parte técnica dos produtos (como durabilidade, materiais, resistência e uso por exemplo) para que não haja furos ou falta de respostas adequadas. É necessário dar a este tipo de comprador um suporte técnico das linhas que oferecemos.

 

 

3. Tempo de compra

 

 

Como este tipo de venda trata de volumes e valores maiores, a decisão de compra raramente acontece numa primeira conversa. Ela acaba sendo mais longa por envolver diversos orçamento e setores e pessoas da empresa (departamento de compras, supervisão e diretoria). É necessário um grande jogo de cintura e paciência do vendedor com este tipo de comprador. A venda está demorando fechar? É assim mesmo! Não desanime. O lado bom é que uma venda bem feita a um cliente PJ pode trazer o mesmo resultado de dezenas, centenas e até de milhares de clientes PF.

 

 

4. Pós-venda

 

 

Atender empresas requer da loja e do vendedor um alto nível de ações de pós-venda. Não basta fechar o pedido e mandar entregar. É necessário supervisionar a entrega dos materiais e a satisfação do cliente ao longo de todo o processo. Esse é um cliente para longo prazo, para muitos negócios em conjunto. Então, compensa demais investir forte nessa parceria.

 

 

5. Grau de exigência

 

 

A margem de erros é muito pequena, quase zero. Portanto é necessário tomar muito cuidado para cumprir à risca todas as promessas realizadas durante a venda, como prazos, qualidade, entrega e suporte. A dica é: faça de tudo para não surgirem reclamações, mas, se por qualquer razão elas aparecerem ao longo dos processos, resolva imediatamente, de primeira. Cuidado ao atender PJ: você pode não ter uma segunda chance se falhar na primeira.

 

 

Sobre o autor: Heber Fernandes é palestrante e consultor empresarial, idealizador do programa Alto Desempenho em Vendas 3.0. Atua em empresas detectando potencial de crescimento dos negócios, plano de metas e bonificações e capacitação da equipe por meio de treinamentos e coach de vendas. www.heberfernandes.com.br.

 

 

 

(Imagens: Banco de Imagens Wix e Pixabay)

 

 

 

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